Jose Ramon Vindel RuasFormas de influencia. Persuasión y disuasiónLa persuasión es el proceso mediante el cual obtenemos un objetivo con la colaboración voluntaria de la otra parte. Es el resultado de lo que comúnmente conocemos como “convencer” a otro de algo. |
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Jose Ramon Vindel RuasLos interlocutores propios y ajenosYa hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado. |
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Jose Ramon Vindel RuasNegociación bilateral y multilateral (I)La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral. |
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Jose Ramon Vindel RuasNegociación bilateral y multilateral (II)Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas. |
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Alejandro Canterohabilidades interpersonales Si habla sólo, no conseguirá ningún resultado. La conversación es su objetivo inicial y para establecer una comunicación bidireccional, necesita crear una relación. |
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Alejandro CanteroAUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOSLa autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros. El éxito: Muchos de nosotros nos preguntamos por qué unas personas tienen éxito y otras no, podríamos decir que la persona que posee el éxito tiene un alto concepto de sí mismo y la otra persona carece de él. |
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Alejandro Cantero
BASES PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN Nos comunicamos con el fin de entender y ser entendidos; Esto son dos procesos distintos. Una buena comunicación requiere paciencia, habilidad y compromiso. Se requiere un mensaje para ser enviado a un receptor y ese mismo mensaje tiene que ser recibido y entendido. La forma de saber si ese mensaje ha sido recibido y entendido es mediante feedback. En otras palabras, la otra persona ha de decir: “Si, ya veo” ; “Entiendo”; o “No entiendo” por lo que en este caso tenemos que tratar de hacer el mensaje más claro. |
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Daniel Delgado Lorenzo
Objetivos de la publicidad. El fin último es el de estimular las ventas, pero también pueden ser otras como informar, educar al consumidor en el uso, crear imagen, deshacer malentendidos, apoyar promociones de venta, etc. |
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Daniel Delgado LorenzoPRESENTACIONES DE IDEAS La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz. La presentación de ideas como herramienta de gestión tiene la finalidad de estructurar una Presentación, basada en una secuencia lógica de cómo desarrollar de principio a fin un discurso. |
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Daniel Delgado LorenzoINTRODUCCIÓN.
El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. El mercado común y la globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la Europa del Este son mercados en continuo crecimiento y donde las Empresas Españolas por tradición y afinidad tienen una salida natural. A esto se une la creación y consolidación de las nuevas tecnologías, sobre todo en comunicación, que acortan las distancias y permiten la expansión internacional. |
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Daniel Delgado LorenzoMI EMPRESA, EL CLIENTE Y YO. Las Empresas de servicio son muy variadas, antes de entrar en las relaciones que se producen dentro de ellas definiremos que es un servicio: Un servicio es cualquier actuación que una parte puede ofrecer a la otra, esencialmente intangible, sin transmisión de propiedad. Su prestación puede ir o no ligada a productos físicos. |
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Francisco Guardeño RoldanLA ORGANIZACION SISTEMAS, LA ORGANIZACION Y NOSOTROS A la vista de esta complejidad, Gronroos ha defendido que el marketing de servicios requiere además de las cuatro P´s tradicionales, (Precio, Producto, Distribución y Comunicación), que conforman el marketing externo, otras dos herramientas del marketing, el interno y el interactivo, los cuales para LA ORGANIZACION Sistemas son primordiales. |
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Francisco Guardeño RoldanGESTIÓN INTEGRAL DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS. Todo lo anterior nos lleva a pensar en términos de una “Gestión Integral de la Calidad de los Servicios”. La clave de esta técnica es proporcionar de forma consistente una calidad de servicio (superior a la suministrada por la competencia en los parámetros que utiliza LA ORGANIZACION), basándose en sus expectativas para definir la calidad en el servicio y que inciden o en la compra o en la intención de la misma. |
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Francisco Guardeño RoldanCOMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA OBJETIVO Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxitoAnálisis Transaccional<< Una vez que comprendamos que somos libres para elegir, seremos libres para cambiar >>
El vendedor como vimos anteriormente debe de estar básicamente enfocado hacia las personas, siendo con estas con las que va a relacionarse para realizar con éxito su profesión. |
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Francisco Guardeño RoldanESTRUCTURA DE LA PERSONALIDAD Las diferentes formas que tenemos de comportarnos para Berne pueden ser agrupados en diferentes estados del <<Yo>>, correspondiendo a unas conductas muy parecidas a las de un niño, un adulto o a un padre, así el yo total engloba las tres subpartes o <<yoes>>. |
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Jose Ramon Vindel RuasPSICOLOGIA DE LA VENTA El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones. |
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Jose Ramon Vindel Ruas
ROLES En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño. |
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Jose Ramon Vindel RuasRECONOCIMIENTO Y MOTIVACION En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo. Pocos reconocimientos a nuestro cliente, supone un enfriamiento de las relaciones y un exceso de ellos o en un momento inadecuado puede no dar el resultado esperado. |
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Jose Ramon Vindel RuasSABER ESTAR ANTE EL CLIENTE
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Alejandro CanteroBARRERAS DE LA COMUNICACION La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones. Con todo comunicar no es fácil. El hermetismo, los malentendidos, las distancias conceptuales, los dobles sentidos…., son tantas y tantas barreras que dificultan la comunicación. |
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